結論：着地見込みとは、月末・四半期末・年度末などの期末時点で、最終的に達成できそうな売上の見込み額です。小さな会社では「受注確定額＋期内に受注予定の案件の加重パイプライン」で計算するのが実用的で、目標との差（目標GAP）を早めに把握するために使います。
着地見込みの計算式
着地見込み ＝ 受注確定額 ＋ 加重パイプライン（期内に受注予定の案件のみ）
目標GAP ＝ 目標 － 着地見込み
加重パイプラインは、進行中の案件の見込み金額に受注確度を掛けて合計した金額です。受注予定日が期外の案件は、今期の着地見込みには含めません。
計算例：年間目標1億円で、残り4ヶ月の場合
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 年間目標 | 1億円 |
| 受注確定額（8ヶ月経過時点） | 6,000万円 |
| 加重パイプライン（期内受注予定） | 1,800万円 |
| 着地見込み | 7,800万円 |
| 目標GAP | 2,200万円 |
| 残り4ヶ月で必要な追加受注（月あたり） | 550万円 |
この例では、今ある案件が想定どおりに決まっても2,200万円足りません。月550万円の追加受注が必要で、平均成約単価が110万円なら月5件の新規受注に相当します。この数字があると、営業会議で「何件の商談を増やすか」を具体的に決められます。
月額契約（ストック型）の着地見込みの数え方
月額で継続する契約は、契約金額の総額ではなく、期内に計上される月の分だけを着地見込みに入れます。TSUNAGERUでは、契約開始日の月から計上を始め、満了日の翌日が属する月は計上しないルールで数えます。
| 契約内容 | 計上される月 | 今期（3月決算）に入る額 |
|---|---|---|
| 月額10万円・12ヶ月・10月16日開始 | 10月〜翌年9月の12ヶ月 | 10月〜3月の6ヶ月分＝60万円 |
| 月額5万円・6ヶ月・1月1日開始 | 1月〜6月の6ヶ月 | 1月〜3月の3ヶ月分＝15万円 |
着地見込みの精度を上げる3つのルール
1. 全案件に受注予定日を入れる
受注予定日がない案件は、今期に入るのか来期に入るのか判断できません。入力必須にするのが最も効果があります。
2. 受注予定日を過ぎた案件を毎週整理する
予定日を過ぎた案件は、日付を更新するか失注にするかを週1回決めます。放置すると着地見込みが実態より大きくなります。
3. 確度はステージで決める
担当者の感覚で確度を決めると、楽観的な担当者の案件ほど着地見込みを押し上げます。ステージごとに確度を固定します。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUのダッシュボードでは、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを並べて表示し、着地見込みは年間目標に対する達成率、目標GAPは残り月数と月あたりの必要額で示します。
よくある質問
着地見込みと売上予測（フォーキャスト）の違いは？
売上予測は将来の売上を見積もること全般を指し、着地見込みは特定の期末時点で最終的にいくらになりそうかという予測値です。着地見込みは売上予測の一種です。
目標GAPがマイナスのときは？
着地見込みが目標を上回っている状態です。受注予定日が来期の案件を前倒しできないか、来期の目標設定に向けた案件づくりに力を移すかを検討します。
着地見込みはいつ見直す？
週1回、受注予定日を過ぎた案件と確度の変わった案件を更新したうえで確認します。月末だけの確認では、打ち手が間に合わないことが多くなります。
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