結論：営業管理の数字は「受注確定」「加重パイプライン」「着地見込み」「目標GAP」の4つを押さえると、目標に届くかどうかと、何をすればよいかが分かります。この用語集では、SFA・CRMで使う指標と用語を、計算式と具体例つきで解説しています。
まず押さえたい4つの数字
| 指標 | 意味 | 計算式 |
|---|---|---|
| 受注確定 | すでに受注が決まった金額 | 受注した案件の金額の合計 |
| 加重パイプライン | 進行中の案件から見込める金額 | Σ（見込み金額×受注確度） |
| 着地見込み | 期末時点の売上の見込み | 受注確定＋加重パイプライン |
| 目標GAP | 目標との差 | 目標－着地見込み |
用語一覧
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