結論：営業のリードタイムとは、見込み客との最初の接点（リード獲得や初回商談）から受注までにかかる日数です。平均リードタイムが60日なら、期末の60日前までに商談が始まっていない案件は期内の受注が難しいと判断でき、新規開拓を始める時期を逆算できます。
計算方法
リードタイム ＝ 受注日 － 起点日
起点日は「リードを獲得した日」か「初回商談の日」のどちらかに統一します。マーケティング施策の効果まで含めて見たい場合はリード獲得日、営業活動の効率を見たい場合は初回商談日を起点にします。
平均と中央値の両方を見る
大型案件は決裁に時間がかかるため、1件で平均を大きく引き上げます。平均だけでなく中央値（日数を並べたときの真ん中の値）も確認します。
| 案件 | 初回商談日 | 受注日 | リードタイム |
|---|---|---|---|
| A社 | 4月3日 | 4月28日 | 25日 |
| B社 | 4月10日 | 5月20日 | 40日 |
| C社 | 4月15日 | 6月3日 | 49日 |
| D社 | 5月1日 | 6月20日 | 50日 |
| E社 | 3月1日 | 7月31日 | 152日 |
この5件の平均は63日ですが、中央値は49日です。E社のような大型案件を除いた通常の案件は、50日前後で決まっていると読めます。
期末から逆算して商談を始める時期を決める
期末が3月31日で、通常案件のリードタイムの中央値が49日なら、2月10日ごろまでに初回商談を終えた案件が期内受注の対象です。それ以降に始める商談は来期の売上として計画します。リードタイムが分かると、「期末に慌てて商談を増やしても間に合わない」ことが数字で説明できます。
止まっている案件を見つける
運用の一例として、商談開始からの日数が中央値の1.5倍を超えた案件を週1回の確認対象にします。上の例なら74日を超えた案件です。次の打ち手が決まっていない案件は、確度を見直すか失注として整理します。
リードタイムを短くする方法
- 商談のたびに次回の日程とやることを決め、案件に記録する
- 初回商談の段階で決裁者と導入時期を確認する
- 見積もりや提案書をテンプレート化し、提出までの日数を減らす
- 既存顧客の追加案件は、新規よりリードタイムが短い前提で別に管理する
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、案件の登録日と受注日からリードタイムを計算し、平均成約単価やLTVなどとあわせてKPIとして表示します。担当者別の内訳を見ると、どの担当者の商談が長引きやすいかも分かります。
よくある質問
リードタイムの起点はどこにする？
リード獲得日か初回商談日のどちらかに統一します。営業活動の効率を見たい場合は初回商談日を起点にするのが一般的です。
リードタイムは短いほど良い？
短いほど売上の見通しは立てやすくなりますが、短くすることが目的になって無理な値引きで受注を急ぐと単価が下がります。受注率と平均単価とあわせて見ます。
BtoBのリードタイムはどれくらい？
商材の価格や決裁の仕組みで大きく違います。他社の数字より、自社の過去の受注案件から中央値を出して基準にするのが確実です。
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