結論：受注率とは、商談した案件のうち受注に至った割合です。分母を「決着した案件（受注＋失注）」にするか「期間中の全商談」にするかで値が大きく変わるため、社内でどちらかに統一してから使います。小さな会社では、決着済み案件を分母にする方が月ごとの比較がしやすくなります。
受注率の2つの計算式
| 定義 | 計算式 | 向いている使い方 |
|---|---|---|
| 決着ベース | 受注件数 ÷（受注件数＋失注件数） | 営業の勝ち負けの比較、ステージ確度の見直し |
| 商談ベース | 受注件数 ÷ 期間中の全商談数 | 商談数から受注数を見積もる、リード施策の評価 |
決着ベースは結果が出た案件だけで計算するため、進行中の案件の多さに左右されません。商談ベースは進行中の案件も分母に入るので、期の途中では低めに出ます。
計算例：同じ実績でも32%と20%になる
ある四半期に40件の商談があり、受注8件、失注17件、進行中15件だったとします。
| 定義 | 計算 | 受注率 |
|---|---|---|
| 決着ベース | 8 ÷（8＋17） | 32% |
| 商談ベース | 8 ÷ 40 | 20% |
どちらが正しいというより、定義を混ぜないことが大切です。前月は決着ベース、今月は商談ベースで報告すると、実際には変わっていないのに受注率が下がったように見えます。
金額ベースの受注率
件数だけでなく、受注金額 ÷ 決着した案件の見込み金額の合計で、金額ベースの受注率も見ておきます。小さな案件ばかり受注して大型案件を失注していると、件数ベースは高く、金額ベースは低くなります。必要なパイプライン量を逆算するときは、金額ベースの受注率を使います。
受注率から必要な商談数を逆算する
必要な商談数（決着ベース）＝ 目標受注件数 ÷ 受注率
四半期に12件の受注が必要で、決着ベースの受注率が32%なら、12 ÷ 0.32 ＝ 37.5で、約38件の商談を決着まで進める必要があります。進行中のまま期をまたぐ案件もあるため、実際にはこれより多めの商談を作っておきます。
受注率を上げる前に確認すること
- 「商談」の定義が担当者によって違わないか（初回訪問から数えるか、提案から数えるか）
- 失注理由を記録しているか（価格・タイミング・競合・不要など）
- どのステージで案件が止まっているか（提案から見積への移行率など）
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは案件ごとにステージを記録し、担当者別・月別に集計できます。定義をそろえたうえで担当者ごとの差を見ると、商談の進め方のどこに改善の余地があるかが見えてきます。
よくある質問
受注率と成約率の違いは？
多くの会社でほぼ同じ意味で使われています。社内で使う言葉と計算式をどちらかに統一しておけば問題ありません。
受注率の目安は何%？
業種・商材・商談の定義によって大きく違うため、他社の数字と比べるより、自社の過去の受注率と比べて推移を見るのが確実です。
受注率を上げるために最初にやることは？
失注理由を記録し、どのステージで案件が止まっているかを確認することです。原因が分かれば、提案内容・価格・タイミングのどこを変えるべきかが決まります。
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