結論：MAとは、見込み客の獲得から商談化までのマーケティング活動を自動化し、記録するツールです。メール配信やWeb上の行動の記録、点数づけ（スコアリング）を使い、営業に渡すべき見込み客を選びます。

更新日：2026年10月17日　監修：伊藤大史（株式会社イノベル 代表取締役／営業管理ツール「TSUNAGERU」開発）

MAの意味とSFA・CRMとの違い

MAはMarketing Automationの略です。まだ商談になっていない見込み客（リード）を育て、検討が進んだ人を見つけるのが役割です。商談になった後はSFA、契約後の関係づくりはCRMが主に受け持ちます。

種類 主な対象 主な機能
MA 商談前の見込み客 メール配信、行動の記録、スコアリング
SFA 進行中の商談 案件管理、確度、売上の見込み
CRM 既存の顧客 顧客情報、取引履歴、継続・追加の提案

MAの成果を測る計算式と計算例

MAの成果は、見込み客のうち何件を営業に渡せたかで測ります。営業に渡す基準を満たした見込み客を、MQL（Marketing Qualified Lead）と呼びます。

MQL化率（%）＝MQL数÷リード数×100

商談化率（%）＝商談になった数÷MQL数×100

行動ごとの点数と、1か月の数字の例です。50点以上をMQLとしています。

行動（例） 点数（例）
資料ダウンロード 10点
料金ページの閲覧 20点
セミナー参加 30点
30日間行動なし −10点
1か月の数字（例） 件数 計算結果
新しいリード 200件 —
50点以上（MQL） 40件 MQL化率20%
商談になった数 12件 商談化率30%

MAの使い方（導入の手順）

  1. 営業と一緒に、MQLの条件と点数の基準を決めます。
  2. 問い合わせや資料請求などの入口ごとに、メール配信の同意を記録します。
  3. 行動ごとの点数を設定し、基準を超えたら営業に知らせます。
  4. 商談になった見込み客は、SFAに案件として登録します。
  5. 月1回、MQL化率と商談化率を見て点数を見直します。

よくある失敗

  • 同意のないメール配信：広告宣伝メールは、原則としてあらかじめ同意した相手にしか送れません（特定電子メール法）。名刺など書面でアドレスを通知した相手や、取引関係にある相手などは例外です。同意の記録は、最後に送信した日から1か月保存します（措置命令を受けた場合は1年）。受信拒否を受けたら、以後は送れません。
  • 点数の基準を営業と決めていない：マーケティング側だけで決めると、営業が「まだ早い」と感じるリードが渡り、放置されます。
  • 商談化した後の記録が切れる：MAとSFAでデータが分かれ、どの施策が受注につながったか追えなくなります。

TSUNAGERUでの見え方

TSUNAGERUはMAではなく、商談になった後を管理する営業管理ツール（SFA）です。MAで育てた見込み客が商談になったら、案件としてカンバンに登録し、確度ステージを付けます。案件の金額と確度は、ダッシュボードの加重パイプラインと着地見込みに反映されます。企業情報は法人データベースから自動入力できます。

営業管理ツールを開発していると、社員100名以下の会社では、MAより先に商談の管理が整っていない場面をよく見ます。MAで見込み客を増やしても、案件のステージや次の行動が記録されていないと、渡した見込み客がどうなったか分かりません。先にSFAで案件の流れを整え、商談数と受注率が見えるようにしてからMAを足すと、点数の基準も決めやすくなります。

よくある質問

MAとSFAの違いは何ですか？

MAは、商談になる前の見込み客を育てて、営業に渡す相手を選ぶためのツールです。SFAは、商談になった後の案件の進み具合や確度、売上の見込みを管理するツールです。

小さな会社でもMAは必要ですか？

営業が見込み客全員に直接連絡できるうちは、先にSFAで商談の管理を整えると効果を確かめやすくなります。見込み客が増えて追いきれなくなった段階で、MAを検討します。

MAでメールを送るときの注意点は？

広告宣伝メールは、原則としてあらかじめ同意した相手にだけ送れます（特定電子メール法）。同意の記録を保存し、送信者の名称や受信拒否の連絡先をメールに表示します。

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