SFAとは？営業支援システムの意味・CRMとの違い・できることを計算例で解説

結論：SFAとは、営業の案件・商談・行動を記録し、売上の見込みを数字で見られるようにする営業支援システムです。Excelの案件表をチームで共有し、集計を自動にする道具と考えると分かりやすいです。

更新日：2026年10月15日　監修：伊藤大史（株式会社イノベル 代表取締役／営業管理ツール「TSUNAGERU」開発）

SFAの定義とCRMとの違い

SFAはSales Force Automationの略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。案件ごとの金額・確度・次の予定を1か所に集め、チーム全員が同じ数字を見られるようにします。

似た言葉にCRM（顧客関係管理）があります。CRMは顧客との関係全体を管理するのに対し、SFAは受注までの営業の進み具合を管理することに重点があります。

項目	SFA	CRM
主な目的	受注までの案件管理	顧客との関係の維持・拡大
管理する単位	案件・商談・営業行動	顧客・接点・購入履歴
よく見る数字	受注率・パイプライン・着地見込み	継続率・LTV・問い合わせ件数

SFAで自動計算される指標（計算式）

入力した案件データから、次のような営業の数字を自動で計算できるのがSFAの価値です。

• 受注率＝受注件数÷商談件数×100
• 加重パイプライン＝各案件の（金額×受注確度）の合計
• 着地見込み＝受注確定額＋加重パイプライン
• 目標GAP＝目標額−着地見込み

計算例

月の目標が500万円の会社で、案件が次の状態だったとします。

案件	金額	確度	見込み額
A社（受注確定）	200万円	100%	200万円
B社（見積提出）	150万円	60%	90万円
C社（提案中）	100万円	30%	30万円
合計（着地見込み）	450万円	–	320万円

加重パイプラインは120万円、着地見込みは320万円です。目標との差（目標GAP）は180万円で、あといくら分の商談を作るべきかを逆算できます。SFAでは案件を更新するたびに、これらの数字が自動で変わります。

SFAの使い方（導入の手順）

1. 案件ステージ（初回訪問・提案・見積・受注など）と、各ステージの確度を決めます。
2. 入力項目を金額・確度・受注予定月・次の行動に絞ります。
3. Excelの案件表を取り込み、担当者ごとに入力を始めます。
4. 営業会議では、SFAの画面を見ながら案件を確認します。
5. 確度と実際の受注結果を比べ、確度の基準を定期的に見直します。

よくある失敗と現場での対策

営業管理ツールを開発する中で見えてきたのは、SFAの失敗の多くが機能不足ではなく運用で起きることです。社員100名以下の会社で起きやすいのは次の4つです。

• 入力項目を増やしすぎて、営業担当が入力しなくなる。
• 確度の基準が人によって違い、着地見込みが当てにならない。
• 会議で見る資料が結局Excelのままで、SFAの画面が使われない。
• 高機能な製品を選んだものの、設定を変えられる人が社内にいない。

対策は、最初の入力項目を4つ程度に絞り、確度を「見積提出で60%」のように行動で決めることです。会議の資料をSFAの画面に置き換えると、入力しないと会議で説明できない状態になり、入力が定着しやすくなります。最初の1ヶ月は、責任者が毎週入力の漏れを確認します。

TSUNAGERUでの見え方

TSUNAGERUは社員100名以下の会社向けのSFAです。案件をカンバンで管理し、確度ステージを設定します。すると、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPがダッシュボードに表示されます。達成状況は赤・黄・緑のゲージで示され、担当者別の内訳も確認できます。法人データベースからの企業情報の自動入力にも対応しています。

よくある質問

SFAとCRMはどちらを先に入れるべきですか。

売上の見込みが見えていないなら、SFAから始めると効果が分かりやすいです。既存顧客のフォローや継続契約の管理が課題なら、CRMの機能を重視します。両方の機能を持つ製品もあります。

少人数の営業チームでもSFAは必要ですか。

営業が数人でも、案件が増えると担当者の頭の中にしかない情報が出てきます。売上の見込みを毎月Excelで集計し直しているなら、SFAで自動化する効果があります。

SFAの費用はどう計算しますか。

1ユーザーあたりの月額で料金が決まるSFAなら、「1ユーザーの月額×利用人数」で計算します。TSUNAGERUは1ユーザーあたり月額10,000円（税抜）、年額100,000円（税抜）で、30日間無料で試せます。

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