結論：SQL（営業）とは、営業が商談として進める価値があると判断した見込み客のことです。MQLのうちSQLになった割合（SQL化率）と、SQLからの受注率を見ると、目標に必要なリードの数を逆算できます。
SQL（営業）の意味
SQLはSales Qualified Leadの略で、営業が話を聞いて「商談として進める価値がある」と判断した見込み客を指します。データベースを操作する言語のSQLとは別の言葉です。
マーケティングが基準で選んだMQLを営業が確かめ、条件を満たしたものがSQLになります。段階ごとの違いは次のとおりです。
| 段階 | 判定する人 | 判定の基準の例 |
|---|---|---|
| リード | マーケティング | 問い合わせや資料請求で連絡先が分かった |
| MQL | マーケティング | 業種や規模、行動が基準を満たした |
| SQL | 営業 | 課題・予算・決裁者・時期を確かめ、商談に進めると判断した |
| 受注 | 営業 | 契約が決まった |
SQLに関する計算式
- SQL化率（%）＝SQL数÷MQL数×100
- SQLからの受注率（%）＝受注数÷SQL数×100
- 必要なSQL数＝目標の受注数÷SQLからの受注率
- 必要なMQL数＝必要なSQL数÷SQL化率
計算例
ある月の数字を、仮に次のとおりとします。
| 項目 | 数値 | 計算 |
|---|---|---|
| MQL数 | 200件 | ― |
| SQL数 | 40件 | ― |
| SQL化率 | 20% | 40÷200×100 |
| SQLからの受注数 | 8件 | ― |
| SQLからの受注率 | 20% | 8÷40×100 |
翌月の目標が12件の受注なら、必要なSQL数は12÷20%＝60件、必要なMQL数は60÷20%＝300件です。今のMQLが200件のままなら、MQLを100件増やすか、SQL化率か受注率を上げる必要があります。
SQLの使い方
- 基準を営業とマーケティングで合意する：課題、予算、決裁者、導入時期のうち、何が確かめられたらSQLにするかを決めます。
- 判定の理由を記録する：SQLにした理由と、しなかった理由を残し、基準の見直しに使います。
- 戻すルールを決める：導入時期が先の見込み客はSQLから外し、リードナーチャリングに戻します。
- 毎月の数字を比べる：SQL化率と受注率の推移を見て、リードの質と商談の進め方のどちらに課題があるかを分けます。
よくある失敗
- 基準があいまいで、担当者によってSQLの判断が変わる
- SQLにした後、次の行動と期限が決まらず放置される
- MQLの数だけを目標にして、SQL化率の低下に気づかない
- 受注率の分母がSQLなのか全商談なのか、社内で揃っていない
現場で分かっていること
社員100名以下の会社では、マーケティングと営業を同じ人が兼ねていることが多く、MQLとSQLを分けずに「問い合わせ＝商談」として扱いがちです。その結果、受注率が低く見え、問題が商談の進め方にあるのか、問い合わせの質にあるのかが分からなくなります。
手順の具体例としては、問い合わせを全件リードとして記録し、初回の電話やオンライン面談で課題と時期を聞けたものだけを案件として登録します。案件として登録した時点をSQLとすれば、専任のマーケティング担当がいなくても、SQL化率と受注率を分けて見られます。
失敗例として多いのは、営業が忙しい月にSQLの判定が甘くなり、見込みの薄い案件でパイプラインが膨らむことです。判定の理由を残すと、月末に外すべき案件を見つけやすくなります。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、SQLを案件として登録し、カンバンの案件管理と確度ステージで進み具合を追います。ダッシュボードでは受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面で確認でき、担当者別の内訳も見られます。KPIの平均成約単価やリードタイムを見れば、SQLが受注までにかかる期間や金額の傾向もつかめます。
よくある質問
SQLとMQLの違いは何ですか。
MQLは、マーケティングが基準で選んだ営業に渡す候補のリードです。SQLは、営業が話を聞いて商談に進めると判断したリードです。
SQL化率の目安はどのくらいですか。
業種や商材、MQLの基準で大きく変わるため、一律の目安はありません。自社の数字を毎月記録し、推移で判断します。
SQLの基準にBANTを使ってもよいですか。
使えます。予算・決裁者・必要性・導入時期のうち、自社の商談で受注に影響するものを選び、何が確かめられたらSQLにするかを決めます。
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