リードクオリフィケーションとは？意味・判定基準の作り方と商談化率の計算式

結論：リードクオリフィケーションとは、集めたリードから、商談に進める見込みが高い相手を決めた基準で選び分けることです。基準がうまく働いているかは、選別率と商談化率の2つの式で確かめます。

更新日：2026年10月23日　監修：伊藤大史（株式会社イノベル 代表取締役／営業管理ツール「TSUNAGERU」開発）

リードクオリフィケーションの意味

リードクオリフィケーションとは、リードを「今すぐ営業が会うべき相手」と「まだ早い相手」に分ける作業です。リードは、獲得、育成、選別、商談の順に進みます。育成がリードナーチャリング、選別がリードクオリフィケーションにあたります。

選別の基準には、予算、決裁者、必要性、導入時期の4つを確かめるBANTがよく使われます。

計算式

指標	計算式
選別率（%）	基準を満たしたリード数 ÷ 判定したリード数 × 100
商談化率（%）	商談になった数 ÷ 基準を満たしたリード数 × 100

選別率が高いのに商談化率が低いときは、基準がゆるすぎます。選別率が低すぎるときは、基準が厳しすぎて機会を逃している可能性があります。

計算例

説明のための架空の数字です。ある月に200件のリードを判定した例で考えます。

項目	件数	計算
判定したリード	200件	―
基準を満たしたリード	40件	選別率 40 ÷ 200 × 100 ＝ 20%
そのうち商談になった数	24件	商談化率 24 ÷ 40 × 100 ＝ 60%
基準外のリードから商談になった数	6件	6 ÷ 160 × 100 ＝ 3.75%

基準を満たしたリードの商談化率は60%、満たさなかったリードは3.75%です。この差が大きいほど、基準がうまく働いていると判断できます。

使い方

1. 過去に受注した案件を見て、共通する条件を書き出す
2. 条件ごとに確かめる質問を決める（例：導入したい時期はいつですか）
3. すべて満たしたら営業へ渡し、一部だけなら育成に戻す
4. 月に1回、選別率と商談化率を見て基準を直す

よくある失敗

営業管理ツールの開発や導入の現場でよく見るのは、基準を作ったのに判定結果を記録しないケースです。記録がないと、基準を満たしたリードが本当に商談になったかを後から確かめられません。その結果、基準が一度も見直されないまま形だけ残ります。

次に多いのは、基準を満たさなかったリードを放置する失敗です。導入時期が先なだけの相手は、時間がたつと有力な見込み客になることがあります。育成に戻すときに、次に連絡する日と内容を決めておくと取りこぼしを防げます。

少人数の会社では、集客と営業を同じ人が兼ねることもよくあります。その場合も、判定の項目を決めて記録するだけで、営業会議で話す案件を絞れます。項目は3〜4個に抑えると、入力が続きやすくなります。

TSUNAGERUでの見え方

TSUNAGERUでは、基準を満たしたリードを案件として登録し、カンバンの確度ステージで管理します。案件の確度は、加重パイプラインや着地見込みのダッシュボードで確認できます。選別したリードが売上の見込みにどうつながっているかを1画面で追えます。法人データベースから企業情報を自動入力できるため、判定に使う企業情報をそろえる手間も減らせます。

よくある質問

リードナーチャリングとの違いは何ですか。

ナーチャリングはリードの関心を育てる活動で、クオリフィケーションは商談に進めるかを判定する活動です。育成してから判定し、基準に届かなければ育成に戻す順で回します。

判定の基準はいくつくらいがよいですか。

最初は3〜4個から始めると運用しやすくなります。BANTを土台にして、自社の受注案件に共通する条件に置き換えると決めやすくなります。

選別率はどのくらいが目安ですか。

業種や集客の方法で大きく変わるため、一律の目安はありません。自社の数字を毎月記録し、基準を満たしたリードと満たさなかったリードの商談化率の差で判断します。

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