結論：ARPUとは、一定期間の売上をユーザー数で割った「ユーザー1人あたりの平均売上」です。月額のサービスなら、その月のMRRを有料ユーザー数で割って求めます。
ARPUの意味とARPA・ARPPUとの違い
ARPUは「Average Revenue Per User」の略で、ユーザー1人あたりの平均売上を表します。通信やサブスクリプションのように、同じ顧客から売上がくり返し入る事業でよく使います。
似た指標に、ARPAとARPPUがあります。違いは分母です。
| 指標 | 意味 | 分母 |
|---|---|---|
| ARPU | ユーザー1人あたりの平均売上 | ユーザー数（無料ユーザーを含める場合もある） |
| ARPA | 契約アカウント（会社）1件あたりの平均売上 | 契約アカウント数 |
| ARPPU | 有料ユーザー1人あたりの平均売上 | 有料ユーザー数 |
法人向けのサービスでは、1社が複数のユーザーで契約することがよくあります。その場合は、ARPAのほうが実態をつかみやすくなります。
ARPUの計算式と計算例
ARPU ＝ 期間の売上 ÷ 期間のユーザー数
月額のサービスなら、月のARPU ＝ MRR ÷ 有料ユーザー数 とします。ユーザー数を月初・月末・月平均のどれで数えるかは、先に決めて固定します。
| 月 | MRR | 有料ユーザー数 | ARPU |
|---|---|---|---|
| 4月 | 1,200,000円 | 100人 | 12,000円 |
| 5月 | 1,320,000円 | 120人 | 11,000円 |
| 6月 | 1,430,000円 | 110人 | 13,000円 |
5月はユーザーが20人増えた一方で、ARPUは1,000円下がりました。安いプランの利用者が増えたと読めます。6月はユーザーが減りましたが、ARPUは上がっています。上位プランへの切り替えや、少額の契約の解約が考えられます。
同じ4月に契約が10社なら、ARPA ＝ 1,200,000円 ÷ 10社 ＝ 120,000円です。
ARPUの使い方
- 売上の増減を分けて見る：売上 ＝ ユーザー数 × ARPU です。増減の原因が、ユーザー数と単価のどちらにあるかを切り分けられます。
- LTVの目安を出す：LTV ＝ ARPU ÷ 月次の解約率 で概算できます。ARPUが12,000円、解約率が2%なら、LTVは600,000円です。
- 価格改定やプラン変更の効果を見る：改定の前後でARPUとユーザー数を並べて比べます。
よくある失敗
- 初期費用などの単発の売上を含める：くり返し入る売上の単価が分からなくなります。MRRをもとにする場合は除きます。
- 年額契約を受注月に一括で入れる：その月だけARPUが大きく上がります。月割りにしてから計算します。
- 分母の定義が月ごとに違う：無料ユーザーを含めるかどうかを固定しないと、前月と比べられません。
- 平均だけを見る：プランごとのARPUを見ないと、どの層が増減したかが分かりません。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUのダッシュボードでは、受注確定の金額や着地見込みを確認できます。KPIとして、平均成約単価・リードタイム・LTV・平均契約期間も表示します。
平均成約単価は、受注1件あたりの金額です。分母が案件の数なので、ユーザー数で割るARPUとは違う指標です。ARPUを自社で計算するときは、TSUNAGERUで管理している契約の金額をもとにすると、売上の数え方がそろいます。月額契約は契約開始月から計上し、満了日の翌日が属する月は計上しない決まりです。
よくある質問
ARPUとARPPUはどう違いますか。
ARPUは無料ユーザーを含む全体で割ることがあり、ARPPUは有料ユーザーだけで割ります。ARPUの分母に無料ユーザーを含めると、ARPPUのほうが大きくなります。
ARPUは高いほどよいのですか。
単価だけでは判断できません。ARPUが上がっても、ユーザー数が大きく減れば売上は下がります。売上 ＝ ユーザー数 × ARPU の両方を並べて見ます。
法人向けのサービスでは、ARPUとARPAのどちらを使いますか。
1社で複数のユーザーが使う料金体系なら、ARPAを主に使い、ARPUは補助として見ます。1社1契約で利用者数に関係なく料金が決まる場合は、ARPAが実態に近くなります。
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