結論：MRRとは、月額契約などで毎月くり返し入る売上の合計で、各契約の月額料金を足して求めます。初期費用や一回きりの売上は含めません。
MRRの意味
MRRは「Monthly Recurring Revenue」の略で、日本語では「月次経常収益」と呼ばれます。サブスクリプションや保守契約など、契約が続くかぎり毎月入る売上だけを集計します。来月以降も見込める売上の土台を表すため、月額契約の会社では基本となる指標です。
MRRの計算式
- MRR＝各契約の月額料金の合計
- 月末MRR＝月初MRR＋新規MRR＋拡大MRR−縮小MRR−解約MRR
年額契約は、年額を12で割って月額に直します。初期費用、導入支援、スポットの作業費は含めません。
MRRの計算例
月初のMRRが200万円の会社で、ある月に次の動きがあったとします。
| 内訳 | 内容 | 金額 |
|---|---|---|
| 月初MRR | 前月末時点の月額契約の合計 | 2,000,000円 |
| 新規MRR | 新しい契約4社（1社あたり月額5万円） | ＋200,000円 |
| 拡大MRR | 既存2社がユーザーを追加（1社あたり月額＋3万円） | ＋60,000円 |
| 縮小MRR | 既存1社がプランを下げた（月額−2万円） | −20,000円 |
| 解約MRR | 2社が解約（1社あたり月額4万円） | −80,000円 |
| 月末MRR | 2,000,000＋200,000＋60,000−20,000−80,000 | 2,160,000円 |
この月のMRRは16万円増え、増加率は8.0%です。新規の20万円だけを見ると好調ですが、解約と縮小で10万円を失っていることも同時に分かります。
MRRの使い方
- 売上の土台を確かめる：来月の売上の大部分は、今月末のMRRで決まります。
- 増減の原因を分ける：新規・拡大・縮小・解約に分けると、新規の営業と既存顧客への対応のどちらに手を打つべきかが分かります。
- 目標を逆算する：年間の売上目標から、月ごとに積み上げたいMRRを決めます。
MRRを12倍した年単位の指標がARRです。月ごとの変化を追うときはMRR、年間の規模を示すときはARRを使います。
MRRの集計でよくある失敗
- 初期費用やスポットの売上を入れてしまい、MRRが実態より大きく見える。
- 年額契約を契約した月に一括で入れ、その月だけMRRが跳ね上がる。
- 値引き前の定価や、無料トライアル中の顧客の金額で数えてしまう。
- 解約の申し出があった月と、実際に請求が止まる月を混同する。
営業管理ツール開発の現場で分かっていること
社員100名以下の会社でMRRを集計すると、最初につまずくのは「どの売上が毎月くり返すのか」の線引きです。月額の利用料や保守料は入れる、初期設定費や追加の作業費は入れない、というように、売上の種類ごとに入れるかどうかを一覧にしておきます。こうすると、担当者が変わっても数字がぶれません。
もう1つ多いのが、営業の案件管理と請求の台帳が別々で、契約の開始月や満了日が営業側に残っていないケースです。受注のときに「月額」「契約開始月」「契約期間」を案件に必ず入れる決まりにすると、MRRと着地見込みを同じデータから出せます。月末に請求データから数え直す手間も減ります。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、月額契約を契約開始月から計上し、満了日の翌日が属する月は計上しません。たとえば4月1日開始・9月30日満了の契約は、4月から9月まで毎月計上され、10月からは外れます。契約が続く月だけを数えるという点で、MRRと同じ考え方です。
ダッシュボードでは、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを赤・黄・緑のゲージで確認でき、担当者別の内訳も見られます。KPIでは平均成約単価、リードタイム、LTV、平均契約期間を確認できます。
よくある質問
MRRに初期費用は含めますか
含めません。MRRは毎月くり返し入る売上だけを数えます。初期費用や導入支援の売上は、別に集計します。
年額契約はMRRでどう数えますか
年額を12で割り、月額に直して数えます。年額120万円の契約なら、MRRは月10万円です。
MRRとARRの違いは何ですか
MRRは月単位、ARRは年単位の経常収益です。ARRはMRRを12倍して求めます。月ごとの変化を追うときはMRR、年間の規模を示すときはARRを使います。
TSUNAGERU（つなげる）は、社員100名以下の会社のための営業管理ツールです。受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面で確認できます。1ユーザーあたり月額10,000円（税抜）、30日間無料で試せます。
