結論：BANTとは、予算・決裁権・必要性・導入時期の4項目で、見込み客が受注に近いかを判断する枠組みです。4項目のうち何項目を確認できたかを記録すると、確度の決め方が担当者ごとにぶれにくくなります。
BANTとは：4つの項目の意味
BANTは4つの英単語の頭文字をとった言葉です。Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（必要性）、Timeframe（導入時期）を指します。商談の初期に4項目を確かめ、案件として追うかどうかや、確度の高さを決めるのに使います。
| 項目 | 確かめること | 聞き方の例 |
|---|---|---|
| Budget（予算） | 費用の目安や、予算を取る手続きがあるか | 同じような取り組みに、これまでどのくらい費用をかけていましたか |
| Authority（決裁権） | 誰が決めるか、決めるまでに誰が関わるか | 導入を決めるまでに、どなたの確認が必要ですか |
| Need（必要性） | 解決したい課題がはっきりしているか | 今いちばん困っていることは何ですか |
| Timeframe（導入時期） | いつまでに始めたいか、その理由 | いつ頃から使い始めたいとお考えですか |
BANTの計算式
BANTは数字で管理すると、会議で同じ基準を使って話せます。よく使う式は次の3つです。
- BANT充足数 ＝ 4項目のうち確認できた項目の数（0〜4）
- BANT充足率（％）＝ 4項目すべてを満たした案件数 ÷ 評価した案件数 × 100
- 充足数別の受注率（％）＝ その充足数の受注件数 ÷ その充足数の案件数 × 100
計算例：充足数で受注率はどう変わるか
1ヶ月に初回商談が40件あった会社の例です。商談後にBANTの充足数を記録し、受注までを追いました。
| 充足数 | 案件数 | 受注件数 | 受注率 |
|---|---|---|---|
| 4項目 | 10件 | 5件 | 50.0％ |
| 3項目 | 12件 | 3件 | 25.0％ |
| 2項目以下 | 18件 | 1件 | 5.6％ |
| 合計 | 40件 | 9件 | 22.5％ |
この例のBANT充足率は、10件 ÷ 40件 × 100 ＝ 25.0％です。4項目を満たした案件の受注率は、2項目以下の案件の約9倍になっています。自社の数字で同じ表を作ると、どの充足数から重点的に追うべきかが分かります。
BANTの使い方
- 4項目それぞれに「満たした」と判断する基準を決める
- 初回の商談で、聞き方の例をもとに4項目を確かめる
- 確認できた内容と充足数を、その日のうちに記録する
- 充足数を確度のランクに当てはめる（例：4項目＝A、3項目＝B）
- 週に1回、充足数の変わった案件を見直す
よくある失敗
- 4項目を順番に質問して、尋問のような商談になる
- 予算が未定というだけで、案件を早く切りすぎる
- 決裁者ばかりを追い、現場の担当者の協力を得られない
- 確認した内容を記録せず、引き継ぎで聞き直しになる
予算は、課題がはっきりしてから組まれることも多い項目です。充足数が少なくても、必要性と導入時期がそろっている案件は、育てる対象として残しておきます。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、案件をカンバンで管理し、確度ステージを設定できます。BANTの充足数を確度ステージに対応させておくと、受注確定・加重パイプライン・着地見込みにそのまま反映されます。担当者別の内訳を見れば、充足数の低い案件を多く抱えている担当者も分かります。
よくある質問
BANTとMEDDICの違いは何ですか。
BANTは4項目で、商談の初期に案件の見込みを判断するのに向いています。MEDDICは評価指標や決定基準、社内の推進者などまで確かめる枠組みで、関係者の多い大型商談の管理に使われます。
BANTは何回目の商談で確かめればよいですか。
初回の商談で分かる範囲を確かめ、残りは2回目以降に埋めていきます。すべてを1回で聞き出そうとすると、相手の負担が大きくなります。
小規模な営業チームでもBANTは使えますか。
使えます。少人数のチームほど担当者ごとの感覚で確度を決めがちです。4項目の基準をそろえておくと、会議での売上予測の話がかみ合いやすくなります。
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