結論：失注分析とは、受注できなかった商談の理由と段階を集計し、次に直す1点を決める分析です。理由を選択式で残し、月に1回、理由別とステージ別に数えるだけで始められます。
失注分析の意味
失注分析とは、受注できなかった商談について「なぜ」「どの段階で」「どんな相手に」負けたかを記録して集計し、営業のやり方を見直す分析です。受注した理由を見る受注分析と組み合わせると、勝ちやすい商談の条件が分かります。
失注分析の計算式
| 指標 | 計算式 |
|---|---|
| 失注率 | 失注件数÷（受注件数＋失注件数）×100 |
| 理由別構成比 | その理由の失注件数÷失注件数の合計×100 |
| ステージ別失注率 | そのステージで失注した件数÷そのステージに進んだ件数×100 |
| 失注金額 | 失注した商談の見込み金額の合計 |
計算例
ある四半期に結果が出た商談が40件（受注12件・失注28件）だった場合の例です。
| 項目 | 件数 | 計算 | 結果 |
|---|---|---|---|
| 失注率 | 28件 | 28÷40×100 | 70.0％ |
| 理由：価格 | 10件 | 10÷28×100 | 35.7％ |
| 理由：時期・優先度 | 8件 | 8÷28×100 | 28.6％ |
| 理由：競合を選んだ | 6件 | 6÷28×100 | 21.4％ |
| 理由：連絡が途絶えた | 4件 | 4÷28×100 | 14.3％ |
| 提案段階の失注率 | 提案に進んだ20件中9件 | 9÷20×100 | 45.0％ |
この例では、価格が理由の最多で、提案段階の失注も多い状態です。提案前に予算を確認できていない可能性を疑います。
失注分析の進め方
- 失注の理由を、選択肢と短いメモの両方で残す
- 失注した段階（ステージ）と見込み金額も一緒に残す
- 月に1回、理由別とステージ別に集計する
- 最も多い理由に対して、次の月に試す打ち手を1つ決める
- 時期が理由の失注先には、再提案の時期を決めて連絡する
よくある失敗
- 理由が「価格」「その他」ばかりで、打ち手が決まらない
- 失注を記録せず、案件が進行中のまま残る
- 担当者の自己申告だけで、顧客の声を確認しない
- 集計して終わり、次の行動を決めない
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、案件をカンバンで管理し、確度ステージごとに状況を把握できます。受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPは1画面のダッシュボードで確認でき、担当者別の内訳も見られます。失注した案件を放置せず整理すると、ダッシュボードの数字が実態に近づきます。平均成約単価やリードタイムのKPIと合わせて見ると、どの段階を直すかを決めやすくなります。
営業管理ツールの開発・運用の現場で分かっていること
小さな会社で多いのは、失注が記録されず、案件が「進行中」のまま残るケースです。見込みの数字が膨らみ、月末に着地が大きく下振れします。最終の連絡から一定期間反応がない案件は失注とする、といったルールを先に決めると、整理が進みます。
失注理由の選択肢は、増やしすぎると選ばれなくなります。価格、時期、競合、機能、連絡途絶など、打ち手が変わる単位で少なく絞ります。「価格」が多いときは、提案の前に予算を聞けているかも確認します。理由の裏に、提案の遅さや決裁者に会えていないことが隠れている場合が多いためです。
始めるときは、直近の失注案件を一覧にして、理由を後から振り分けます。最初の集計で、どの項目の記録が抜けやすいかも分かります。抜けやすい項目は、会議の場で担当者と一緒に埋めます。
よくある質問
失注率と受注率の関係は？
結果が出た商談を分母にする場合、失注率は100％から受注率を引いた値です。進行中の案件を分母に入れると数字がずれるため、受注と失注が決まった商談だけで計算します。
失注理由は誰が入力すればよいですか？
商談を担当した営業が、失注が決まった時点で入力します。可能なら顧客に理由を確認し、担当者の推測と分けて残すと分析の精度が上がります。
失注分析はどのくらいの頻度で行えばよいですか？
月に1回の営業会議で集計するのが続けやすい頻度です。件数が少ない会社は、四半期ごとにまとめて見ると傾向がつかめます。
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