結論：確度管理とは、商談ごとに受注の見込みをA・B・Cなどの段階で付け、売上予測と行動の優先順位に使う管理方法です。確度は担当者の感覚ではなく、顧客の行動で決めます。確度に掛け率を設定すると、加重売上（加重パイプライン）として今月の見込みを数字で出せます。
確度管理の意味
確度管理とは、進行中の商談に「どのくらい受注しそうか」を共通の基準で付け、その合計を売上予測に使う方法です。確度が同じ基準で付いていれば、どの案件に時間を使うべきかを会議で判断できます。
確度ランクの決め方と計算式
確度は「顧客が何をしたか」で判定します。次の表は3段階の例です。掛け率は自社の実績で調整します。
| 確度 | 判定の条件（顧客の行動） | 掛け率の例 |
|---|---|---|
| A | 決裁者が同席し、見積の最終確認に入った | 80% |
| B | 見積を提出し、比較検討に入った | 50% |
| C | 課題を聞き取り、提案の準備に入った | 20% |
- 加重売上 ＝ 案件ごとの（金額 × 確度の掛け率）の合計
- 確度別の実績受注率 ＝ その確度を通って受注した件数 ÷ その確度を通って結果が出た件数 × 100
計算例
| 案件 | 金額 | 確度 | 掛け率 | 加重売上 |
|---|---|---|---|---|
| 案件1 | 300万円 | A | 80% | 240万円 |
| 案件2 | 200万円 | B | 50% | 100万円 |
| 案件3 | 150万円 | B | 50% | 75万円 |
| 案件4 | 400万円 | C | 20% | 80万円 |
| 合計 | 1,050万円 | – | – | 495万円 |
この例では、金額の単純合計1,050万円ではなく、495万円を今月の見込みとして使います。月の目標が600万円なら、不足分は105万円です。また、過去にB確度を通った案件が20件あり、受注が7件なら実績受注率は35%です。掛け率50%より低いため、Bの条件を厳しくするか掛け率を下げます。
よくある失敗と、小さな会社での始め方
- 感覚で付ける：同じ状況でも、担当者によってAとBが分かれます。
- 更新しない：完了予定日を過ぎた案件がAのまま残り、見込みが膨らみます。
- 受注予定月を見ない：今月の見込みに来月以降の案件が混ざります。
営業管理ツールの開発と導入支援の現場では、確度の基準をExcelの欄外にだけ書き、誰も見ていない会社をよく見かけます。始めるときは、判定の条件を顧客の行動で1行ずつ決め、案件の入力画面の近くに置きます。最初の1〜2ヶ月は掛け率を仮の値で運用し、結果が出た案件から実績受注率を出して見直します。週1回の会議では、確度が2週間変わっていない案件だけを取り上げると、会議が短くなり放置案件も減ります。担当者が1〜2名の会社でも、基準を決めておけば引き継ぎのときに案件の状態が正しく伝わります。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、案件をカンバンで管理し、確度ステージを付けて運用します。ダッシュボードでは、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを赤・黄・緑のゲージで確認できます。担当者別の内訳も見られるため、確度の付け方のずれにも気づけます。
よくある質問
確度と受注率の違いは何ですか。
確度は進行中の商談1件ごとに付ける受注の見込みです。受注率は終わった商談の結果から計算する実績の割合です。確度の掛け率は、過去の受注率をもとに決めると予測が外れにくくなります。
確度は何段階に分けるのがよいですか。
少人数の営業チームなら、A・B・Cの3段階に受注と失注を加えた形で十分です。段階を細かくしすぎると判定の基準を覚えきれず、担当者ごとのずれが大きくなります。
確度はどのタイミングで見直しますか。
顧客の行動が変わったときにすぐ更新し、週1回の営業会議でまとめて確認します。完了予定日を過ぎた案件は、確度を下げるか予定日を引き直します。
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