結論：KGI（Key Goal Indicator）は、事業や営業組織が期間内に達成すべき最終目標を数値で表した指標です。売上をKGIにした場合は、平均成約単価と受注率で割り戻すと、必要な受注件数と商談数が分かります。
KGIとは
KGIは「重要目標達成指標」と訳され、ゴールに届いたかどうかを判定する数字です。営業組織では「今期の売上3,000万円」のように、期間と金額をセットで決めます。
KGIの達成に向けて追う途中の指標がKPI（重要業績評価指標）です。KGIをKPIに分解する方法はKPIツリーで解説しています。
| 項目 | KGI | KPI |
|---|---|---|
| 役割 | 最終目標の達成を判定する | 目標までの途中経過を測る |
| 数 | 期間ごとに1つが基本 | KGIを分解して複数 |
| 営業での例 | 半期の売上、年間の粗利 | 商談数、受注率、平均成約単価 |
KGIの計算式
- KGI（売上目標）＝受注件数×平均成約単価
- 必要な受注件数＝売上目標÷平均成約単価
- 必要な商談数＝必要な受注件数÷受注率
- KGI達成率（%）＝受注確定の金額÷売上目標×100
KGIの計算例
例として、半期（6か月）の売上目標を3,000万円、平均成約単価を60万円、受注率を25%とします。
| 計算する項目 | 計算式 | 結果 |
|---|---|---|
| 必要な受注件数 | 3,000万円÷60万円 | 50件 |
| 必要な商談数 | 50件÷25% | 200件 |
| 1か月あたりの商談数 | 200件÷6か月 | 約34件（切り上げ） |
| 3か月目の達成率 | 受注確定1,200万円÷3,000万円×100 | 40% |
| 残り3か月で必要な売上 | 3,000万円−1,200万円 | 1,800万円 |
期間の半分が過ぎて達成率が40%なら、時間の進み具合より10ポイント遅れています。残りの1,800万円をどう埋めるかは、目標GAPの考え方で整理できます。
KGIの設定の手順
- 期間を決める：年度、半期、四半期のどれで判定するかを決めます。
- 指標を1つに絞る：売上、粗利、MRRなど、事業の目的に合う数字を選びます。
- 根拠を逆算する：過去の平均成約単価と受注率から、必要な商談数が現実的か確かめます。
- KPIに分解する：商談数、受注率、単価を担当者ごとの目標に割り振ります。
- 週次で進み具合を見る：達成率と着地見込みを確認し、足りない分の打ち手を決めます。
KGIでよくある失敗
- KGIが複数あり、どれを優先するかが決まっていない。
- 過去の受注率を見ずに目標を決め、必要な商談数が現実離れしている。
- 期末にしか達成率を確認せず、遅れに気づくのが遅れる。
営業管理ツール開発の現場で分かっていること
中小企業の営業管理でよく起きるのは、KGIを決めたあとにKPIの記録が続かないことです。売上目標が社長の頭の中にあっても、商談数や受注率が記録に残っていなければ、目標が現実的かどうかを判断できません。まずは直近6か月の受注件数と商談数を数え、平均成約単価と受注率を出します。そうするとKGIの根拠を説明できるようになります。記録する項目は、商談を作った日、見込み金額、確度、受注か失注かの結果の4つから始めれば十分です。項目を絞ると、入力の手間を増やさずに続けられます。また、少人数の会社では1件の大型案件で達成率が大きく動きます。大型案件は確度を分けて管理し、受注確定と見込みの金額を混ぜないことが、期末の読み違いを防ぐ近道です。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面のダッシュボードで確認できます。進み具合は赤・黄・緑のゲージで表示され、担当者別の内訳も見られます。平均成約単価やリードタイムなどのKPIも表示され、必要な商談数を逆算する根拠に使えます。
よくある質問
KGIとKPIの違いは何ですか？
KGIは最終目標を達成できたかを判定する指標で、KPIはその途中経過を測る指標です。売上をKGIにした場合、商談数や受注率、平均成約単価がKPIになります。
KGIはいくつ設定すればよいですか？
期間ごとに1つが基本です。複数あると優先順位がぶれやすいため、事業の目的に合う数字に絞ります。
KGIの達成率はどう計算しますか？
受注確定の金額を売上目標で割り、100を掛けます。売上目標3,000万円に対して受注確定が1,200万円なら、達成率は40%です。
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