結論：目標GAPとは、売上目標と着地見込みの差額です。差額を平均成約単価で割り、さらに受注率で割ると、あと何件の商談が必要かが分かります。期間の途中で「あといくら足りないか」を金額で示し、打ち手を決めるために使います。
目標GAPとは
目標GAPとは、期間の売上目標から、その期間に見込める売上を引いた不足額のことです。
目標GAPの計算式
| 指標 | 計算式 | 分かること |
|---|---|---|
| 受注確定ベースのGAP | 売上目標 − 受注確定 | 確実に足りない金額 |
| 着地見込みベースのGAP | 売上目標 − 着地見込み | 進行中の案件が見込みどおり決まっても足りない金額 |
| 必要受注件数 | 目標GAP ÷ 平均成約単価 | あと何件の受注が必要か |
| 必要商談数 | 必要受注件数 ÷ 受注率 | あと何件の商談が必要か |
着地見込みは、受注確定に進行中の案件の見込み額を足して出します。見込み額には、案件金額に確度を掛けて合計した加重パイプラインを使う方法があります。
目標GAPの計算例
月の売上目標が1,000万円の会社を例にします。数字はすべて説明のための例です。
| 項目 | 金額・件数 | 計算 |
|---|---|---|
| 売上目標 | 1,000万円 | − |
| 受注確定 | 550万円 | − |
| 加重パイプライン | 250万円 | 案件金額×確度の合計 |
| 着地見込み | 800万円 | 550万円＋250万円 |
| 目標GAP | 200万円 | 1,000万円−800万円 |
| 平均成約単価 | 50万円 | − |
| 必要受注件数 | 4件 | 200万円÷50万円 |
| 受注率 | 25% | − |
| 必要商談数 | 16件 | 4件÷25% |
この例では、今ある案件が見込みどおり決まっても200万円足りません。あと16件の商談を作るか、単価や受注率を上げる手を考えます。商談から受注までの日数が月をまたぐ場合は、翌月以降のGAPとして早めに手を打ちます。日数の測り方は営業のリードタイムとはで解説しています。
目標GAPの使い方
- 週に1回、受注確定ベースと着地見込みベースの2つのGAPを並べて見ます。
- GAPを必要商談数に直し、担当者ごとに割り振ります。
- GAPが縮まらない担当者とは、案件の確度と次の行動を一緒に確認します。
- 期末までの残り日数がリードタイムより短くなったら、既存案件の前倒しや既存顧客への追加提案に切り替えます。
目標GAPでよくある失敗
- 確度を高めに付ける：着地見込みが膨らみ、GAPが小さく見えます。確度の基準は案件ステージごとに決めます。
- 月額契約を総額で計上する：月ごとのGAPが合わなくなります。月額契約は各月の金額で数えます。
営業管理ツール開発の現場で分かっていること
中小企業の営業会議では、目標と受注確定だけを並べて「あと○万円」と話す場面がよくあります。これでは、進行中の案件で埋まる分と、新しく作る必要がある分の区別がつきません。2つのGAPを並べると、論点が「どの案件を前に進めるか」と「新しい商談をどう作るか」に分かれます。
よくある失敗は、確度の基準が担当者ごとに違うことです。同じ「見込みあり」でも付ける確度が人によって違うと、着地見込みもGAPも信用されなくなります。ステージと確度を1対1で決め、ステージが進んだときだけ確度を上げる運用にすると、数字がそろいます。
GAPを会議の直前にだけ集計する例も多くあります。数字が古いまま議論になり、打ち手が遅れます。週に1回、同じ曜日に数字を更新するだけでも、手を打つ時期が早まります。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPをダッシュボードの1画面で確認できます。状況は赤・黄・緑のゲージで表示され、担当者別の内訳も見られます。月額契約は契約開始月から計上し、満了日の翌日が属する月は計上しないルールで集計します。
平均成約単価やリードタイムもKPIとして確認できるため、目標GAPから必要な商談数を逆算する材料がそろいます。
よくある質問
目標GAPと予実差異の違いは何ですか？
予実差異は、主に目標と確定した実績の差です。目標GAPは、進行中の案件の見込みも含めて、期間の途中で不足額を出す点が違います。
目標GAPがマイナスになるのはどんなときですか？
着地見込みが目標を上回るときです。達成の見込みですが、確度の付け方が甘くないかを確認します。
目標GAPはどのくらいの頻度で確認すればよいですか？
週に1回が目安です。月末だけの確認では、リードタイムの長い商談が間に合わなくなります。
TSUNAGERU（つなげる）は、社員100名以下の会社のための営業管理ツールです。受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面で確認できます。1ユーザーあたり月額10,000円（税抜）、30日間無料で試せます。
