結論：営業日報とは、営業担当がその日の活動と商談の進み具合、次の行動を記録して上長やチームと共有する報告書です。案件の数字は管理ツールで集計し、日報は事実と相談事項に絞ると続きやすくなります。
営業日報の意味と書く項目
営業日報は、上長が部下の動きを確かめるためだけのものではありません。商談の状況をチームで共有し、次の打ち手を早く決めるための記録です。書く項目は次の5つが基本です。
| 項目 | 書く内容の例 |
|---|---|
| 活動の記録 | 訪問・電話・メールの件数と相手 |
| 商談の進み具合 | 案件名、今のステージ、前回から変わった点 |
| 次のアクション | 誰が、いつまでに、何をするか |
| 失注・保留の理由 | 止まった案件と、その理由 |
| 相談したいこと | 上長やチームに判断を求めたい点 |
営業日報に関わる計算式
- 日報提出率（%）＝提出された日報の数÷（対象人数×営業日数）×100
- 日報にかかる時間（月）＝1回の作成時間×対象人数×営業日数
- 次アクション設定率（%）＝次の行動と期日が書かれた商談数÷日報に書かれた商談数×100
計算例
| 指標 | 前提 | 計算 | 結果 |
|---|---|---|---|
| 日報提出率 | 営業5人、営業日20日、提出90件 | 90÷（5×20）×100 | 90% |
| 日報にかかる時間 | 1回15分、5人、20日 | 15分×5×20 | 月1,500分（25時間） |
| 次アクション設定率 | 商談40件のうち期日つきが30件 | 30÷40×100 | 75% |
会社が提出を指示する日報を書く時間は、労働時間です。厚生労働省のガイドラインでは、使用者の明示または黙示の指示で業務に従事する時間は労働時間に当たるとされています。上の例では、日報だけで月25時間を使っている計算です。
営業日報の使い方
- 朝会や週次の営業会議で、次アクション設定率が低い担当者の商談から確認します。
- 失注・保留の理由を月ごとに集計し、多い理由への対策を決めます。
- 上長は、相談したいことに当日中に1行でも返します。返事のない日報は書かれなくなります。
よくある失敗
中小企業でよく見るのは、日報とExcelの案件表に同じ数字を二重に書いている状態です。入力の手間が増え、どちらかの数字が古くなります。もう一つは、「訪問しました」「提案しました」と結果だけが並び、次の行動が書かれていない日報です。読んでも打ち手が決まらないため上長が読まなくなり、やがて提出率も下がります。営業管理ツールを開発する中で分かったのは、項目を増やすより減らすほうが続くということです。案件の数字はツールに任せ、日報は「変わったこと」「次にやること」「相談」の3点に絞ります。書く時間が短くなり、読む側も判断しやすくなります。入力する場所を1つに決めるだけでも、二重入力の手間はなくなります。提出率が下がり始めたら、項目を足す前に、読む側が毎日返事をしているかを確認します。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、商談の進み具合を案件管理（カンバン）と確度ステージで記録します。案件を更新すると、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPがダッシュボードに反映され、担当者別の内訳も確認できます。日報に案件の数字を書き写さずに済むため、日報は所感と相談に集中できます。スマホにも対応しているので、外出先から案件を更新できます。
よくある質問
営業日報は毎日書く必要がありますか？
決まりはありません。商談の動きが少ない業種なら、週報に切り替えて項目を絞る方法もあります。大切なのは、次の行動が決まる頻度で書くことです。
営業日報を書く時間は労働時間になりますか？
会社が提出を指示している場合、日報を書く時間は労働時間に当たります。勤務時間内に書き終えられる量に項目を絞ることが大切です。
営業日報とSFAはどう使い分けますか？
案件の金額や確度、ステージなどの数字はSFAで管理し、日報には数字に表れない事実や相談を書きます。SFAの意味は「SFAとは」で解説しています。
TSUNAGERU（つなげる）は、社員100名以下の会社のための営業管理ツールです。受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面で確認できます。1ユーザーあたり月額10,000円（税抜）、30日間無料で試せます。
