結論：パイプライン管理とは、進行中の商談をステージごとに並べ、件数と金額の動きを定期的に見て、売上の見通しと次の打ち手を決める方法です。見る数字は、パイプライン合計・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPの4つです。
パイプライン管理の意味
パイプライン管理とは、商談の始まりから受注までをステージに分け、どの段階に何件・いくらの案件があるかを管理することです。商談がどこで止まっているかを見つけるために使います。
ステージごとに「次に進む条件」を決めておくことが大切です。たとえば次のように分けます。
| ステージ（例） | 次に進む条件 |
|---|---|
| 初回商談 | 課題と予算の有無を確認できた |
| 提案 | 提案書を出し、決裁者が分かった |
| 見積提示 | 見積を出し、導入時期が決まった |
| 最終交渉 | 決裁者から前向きな回答を得た |
| 受注 | 契約書・発注書を受け取った |
パイプライン管理で使う計算式
次の4つをセットで見ます。対象は、受注予定日が期内にある進行中の案件です。
- パイプライン合計 ＝ 進行中の案件の見込み金額の合計
- 加重パイプライン ＝ （見込み金額 × 受注確度）の合計
- 着地見込み ＝ 受注確定額 ＋ 加重パイプライン
- 目標GAP ＝ 目標 － 着地見込み
計算例
四半期の目標が1,500万円で、600万円が受注確定している会社の例です。受注確度は例の数字です。
| ステージ | 件数 | 見込み金額 | 受注確度（例） | 加重後の金額 |
|---|---|---|---|---|
| 初回商談 | 10件 | 1,000万円 | 10% | 100万円 |
| 提案 | 6件 | 900万円 | 30% | 270万円 |
| 見積提示 | 4件 | 600万円 | 50% | 300万円 |
| 最終交渉 | 2件 | 400万円 | 80% | 320万円 |
| 合計 | 22件 | 2,900万円 | ― | 990万円 |
着地見込みは600万円＋990万円＝1,590万円です。目標GAPは1,500万円－1,590万円＝－90万円で、目標を上回る見込みです。ただし不確かな初回商談も含むため、最終交渉と見積提示の案件から優先して進めます。
パイプライン管理の使い方
- ステージの条件を決める。「見積を出した」など、事実で判断できる条件にします。
- 全案件に見込み金額・受注予定日・次回の予定を入れる。空欄の案件はパイプラインに入れません。
- 週に1回、ステージの動きを見る。進んだ案件、止まった案件、失注した案件を分けて確認します。
- 目標GAPがプラスなら商談を増やす。受注率から逆算して、必要な新規商談の数を決めます。
よくある失敗
- ステージの基準が人によって違う。同じ「提案」でも進み具合が違い、合計が当てになりません。
- 受注予定日を過ぎた案件が残っている。動いていない案件が着地見込みを押し上げます。
- 見込み金額が希望額のまま。値引きを反映せず、受注時に金額が下がります。
営業管理ツールを開発する中で、社員数の少ない会社ほど「案件表はあるが、更新は会議の前日だけ」という状態をよく見ます。担当者が思い出しながら入力するため金額や日付が古いまま残り、会議の時間が数字の確認で終わってしまいます。続けるコツは、担当者の作業を「ステージと次回の予定の更新」だけに絞り、集計は自動にすることです。そうすれば会議の時間を、止まっている案件の次の一手を決めることに使えます。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、案件をカンバン形式でステージごとに並べ、案件ごとに確度ステージを設定します。ダッシュボードでは、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面で確認できます。目標に対する状況は赤・黄・緑のゲージで表示されます。担当者別の内訳も見られます。
よくある質問
パイプライン管理と案件管理の違いは何ですか？
案件管理は1件ごとの商談を記録することです。パイプライン管理は、案件をステージ別に集計し、全体の動きから売上の見通しを立てることです。
パイプライン管理はどのくらいの頻度で見直せばよいですか？
週に1回が目安です。月に1回だと、目標に届かないと分かったときに打てる手が限られます。
パイプライン管理はExcelでもできますか？
できます。ステージ・見込み金額・受注確度・受注予定日の列を作れば集計できます。更新漏れや集計の手間が増えてきたら、営業管理ツールを検討する時期です。
TSUNAGERU（つなげる）は、社員100名以下の会社のための営業管理ツールです。受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面で確認できます。1ユーザーあたり月額10,000円（税抜）、30日間無料で試せます。
