ユニットエコノミクスとは？LTV÷CACの計算式と回収期間の見方【計算例つき】

結論：ユニットエコノミクスとは、顧客1社あたりの採算のことで、LTV÷CACで計算します。1社を獲得するのにかけた費用を、その顧客から得る粗利で回収できているかを確かめる指標です。

更新日：2026年10月30日　監修：伊藤大史（株式会社イノベル 代表取締役／営業管理ツール「TSUNAGERU」開発）

ユニットエコノミクスとは

ユニットエコノミクスとは、顧客1社（1契約）を単位として、獲得にかかった費用と得られる利益を比べる考え方です。月額課金のサービスや、継続取引が多いBtoBの営業で使われます。売上が伸びていても1社ごとに赤字なら、顧客が増えるほど資金が苦しくなります。

計算式

• ユニットエコノミクス＝LTV÷CAC
• LTV（顧客生涯価値、粗利ベース）＝平均月額単価×粗利率×平均継続月数
• CAC（顧客獲得単価）＝期間中の営業・マーケティング費用÷期間中の新規獲得顧客数
• CAC回収期間（月）＝CAC÷（平均月額単価×粗利率）

LTVは売上ではなく粗利で計算します。詳しくは「LTVとは」「CACとは」で解説しています。

計算例

月額課金のサービスを売る会社を例に計算します。数字は説明用の架空のものです。

項目	計算	結果
平均月額単価	―	50,000円
粗利率	―	70%
平均継続月数	―	24ヶ月
LTV	50,000円×70%×24ヶ月	840,000円
営業・マーケティング費用（3ヶ月）	広告費＋営業担当の人件費など	3,000,000円
新規獲得顧客数（3ヶ月）	―	10社
CAC	3,000,000円÷10社	300,000円
ユニットエコノミクス	840,000円÷300,000円	2.8倍
CAC回収期間	300,000円÷（50,000円×70%）	約8.6ヶ月

この会社は、1社の獲得費用を約8.6ヶ月で回収します。平均継続月数が36ヶ月に延びると、LTVは1,260,000円、ユニットエコノミクスは4.2倍に上がります。

使い方

1. 顧客の種類ごとに出す：業種や会社の規模で分けると、採算のよい顧客層が見えます。
2. チャネルごとのCACを比べる：紹介、展示会、Web広告などで獲得費用は変わります。
3. 回収期間で資金繰りを確かめる：倍率が高くても、回収が遅いと手元の資金が先に減ります。

よくある失敗

• 売上でLTVを計算する：粗利で計算しないと、採算を良く見積もってしまいます。
• CACに人件費を入れない：BtoBの営業では担当者の人件費が大きく、広告費だけではCACが低く出ます。
• 継続月数を想定で置く：解約の実績が少ないうちは、長めに見積もりがちです。
• 全社の平均だけで判断する：採算の悪い顧客層が、良い顧客層の数字に隠れます。

営業管理の現場でよくあること

社員100名以下の会社では、必要な数字が別々の場所にあることがよくあります。契約と単価は営業の表に、広告費は経理の帳簿に、解約は請求の記録にあります。まず、3つの数字を同じ期間でそろえます。

進め方の例として、直近6ヶ月の受注社数と月額単価、同じ期間の広告費と営業の人件費、解約した顧客の契約期間を集めます。この3つがそろえば、LTV、CAC、回収期間を一度に出せます。

見落としやすいのは、費用をかけた月と受注した月のずれです。商談に3ヶ月かかる商材なら、今月の受注の多くは3ヶ月前の広告から来ています。営業のリードタイムの分だけ期間をずらして比べると、実態に近づきます。期間をそろえずに比べると、広告を増やした月ほどCACが高く見えてしまいます。

TSUNAGERUでの見え方

TSUNAGERUのKPIでは、平均成約単価、リードタイム、LTV、平均契約期間を担当者別の内訳とあわせて確認できます。月額契約は契約開始月から計上し、満了日の翌日が属する月は計上しないルールで数えます。

これらの数字に、会計から別に集計したCACと自社の粗利率を組み合わせると、ユニットエコノミクスを計算できます。

よくある質問

ユニットエコノミクスは何倍あればよいですか？

公的に決まった基準はありません。1倍を下回ると、獲得費用を粗利で回収できていない状態です。回収期間もあわせて見て、自社の基準を決めます。

CACに人件費は含めますか？

含めて計算することをおすすめします。人件費を入れないとCACが実際より低く出て、採算を良く見積もってしまいます。

月額契約ではない商材でも使えますか？

使えます。都度購入の商材では、平均購入単価×粗利率×平均購入回数でLTVを出し、CACと比べます。

関連ページ

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