結論：商談化率は、獲得したリードのうち商談に進んだ割合で、「商談化した件数÷リード数×100」で計算します。チャネル別に分けて見ると、どの入口に力を入れるべきかを判断できます。
商談化率の意味
商談化率とは、獲得したリード（見込み客）のうち、具体的な提案の場である商談に進んだ件数の割合です。営業の流れの中では、リードの獲得と受注のあいだをつなぐ指標にあたります。
何をもって「商談」とするかは、会社ごとに決めます。たとえば「担当者と課題・予算・導入時期を確認できた打ち合わせ」のように、条件を言葉にしておくと数字がぶれません。判定の考え方はリードクオリフィケーションとはで解説しています。
商談化率の計算式と計算例
計算式は次のとおりです。
商談化率（%）＝商談化した件数÷リード数×100
次の表は、ある月のチャネル別の計算例です。数値は説明のための例です。
| チャネル | リード数 | 商談化した件数 | 商談化率 |
|---|---|---|---|
| Webの問い合わせ | 40件 | 16件 | 40.0% |
| 展示会の名刺交換 | 200件 | 20件 | 10.0% |
| 資料ダウンロード | 120件 | 12件 | 10.0% |
| 合計 | 360件 | 48件 | 13.3% |
合計だけを見ると13.3%ですが、問い合わせは40.0%、展示会は10.0%と差があります。チャネルごとに分けて見ることで、力を入れるべき入口が分かります。
必要なリード数を逆算する使い方
商談化率は、売上目標から必要なリード数を逆算するときに使います。受注率と組み合わせると、次の順で計算できます。
- 月の受注目標を決めます（例：6件）。
- 受注率で割って、必要な商談数を出します（例：受注率25%なら、6÷0.25＝24件）。
- 商談化率で割って、必要なリード数を出します（例：商談化率15%なら、24÷0.15＝160件）。
受注率の計算方法は受注率とはで解説しています。リードの数が足りないのか、商談化の段階で落ちているのかを切り分けると、打ち手を選びやすくなります。
商談化率でよくある失敗
営業管理ツールを開発する中で、中小企業の営業チームからよく聞く失敗があります。
- 商談の定義が人によって違う：ある担当者は初回の電話を商談と数え、別の担当者は提案書を出してから数えます。これでは担当者ごとの数字を比べられません。定義を1文で決め、チームで共有します。
- 期間のずれを考えない：今月のリードが商談になるのは翌月、ということはよくあります。月ごとの件数をそのまま割ると、数字が大きく上下します。リードを獲得した月ごとに、その後の商談化を追う見方も併用します。
- リード数を記録していない：名刺や問い合わせメールが各自の手元に残り、リードの総数が分からないケースです。分母がないと、商談化率そのものを計算できません。
- 率だけを追いかける：見込みの高いリードだけを数えれば率は上がりますが、商談の件数は減ります。率と件数は必ずセットで見ます。
検討が浅いリードへの働きかけはリードナーチャリングとはで紹介しています。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、商談化したリードを案件として登録し、カンバンで確度ステージごとに管理します。法人データベースから企業情報を自動入力できるため、案件登録の手間を減らせます。
商談化率を上げた効果は、案件の増加として、ダッシュボードの加重パイプライン・着地見込み・目標GAPに表れます。担当者別の内訳を見れば、誰の案件が増えているかも確認できます。
よくある質問
商談化率の目安は何%ですか？
商談の定義やチャネルによって大きく変わるため、一律の目安はありません。まずは自社の数字をチャネル別に数か月分記録し、その平均を基準にします。基準ができると、施策の前後で上がったか下がったかを判断できます。
商談化率とSQL化率の違いは何ですか？
SQL化率は、リードのうち営業が対応すべきと判断したリード（SQL）になった割合です。商談化率は、実際に商談に進んだ割合を指します。社内でSQLを「商談を設定できたリード」と定義している場合は、ほぼ同じ数字になります。
商談化率を上げるには何から始めればよいですか？
最初に商談の定義を1文で決め、チャネル別に数字を分けます。そのうえで、問い合わせへの初回連絡の早さや、まだ検討が浅いリードへの情報提供を見直します。率と件数をセットで見ることも大切です。
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