結論：CACとは、新しい顧客を1社獲得するためにかかった営業・マーケティング費用の平均です。「期間中の顧客獲得費用÷期間中の新規顧客数」で計算し、LTVと比べて使います。CACはCustomer Acquisition Costの略で、顧客獲得単価とも呼ばれます。
CACの計算式と含める費用
CAC＝期間中の顧客獲得費用÷期間中に獲得した新規顧客数
広告費だけでなく、新規の営業にかかった人件費やツール費も含めます。含める範囲を社内で決めておくと、期間ごとに比べられます。
| 費用の区分 | 例 | CACに含めるか |
|---|---|---|
| マーケティング費用 | 広告費、展示会の出展費、資料作成の外注費 | 含める |
| 営業の人件費 | 新規開拓を担当する営業の給与のうち、新規の活動にかけた分 | 含める |
| ツール・外注費 | 営業管理ツール、リストの購入、テレアポの外注 | 新規獲得に使った分を含める |
| 既存顧客の対応費 | 既存顧客のフォロー、サポート | 含めない |
CACの計算例
以下は、ある会社の四半期（3か月）を想定した仮の数字です。
| 項目 | 金額・件数 |
|---|---|
| マーケティング費用 | 900,000円 |
| 新規開拓の営業の人件費 | 1,500,000円 |
| ツール・外注費 | 300,000円 |
| 顧客獲得費用の合計 | 2,700,000円 |
| 新規に獲得した顧客数 | 9社 |
| CAC | 300,000円 |
2,700,000円÷9社＝300,000円がCACです。
CACの使い方：LTVと回収期間で判断する
CACは、顧客1社が取引期間を通じてもたらす粗利（LTV）と比べて使います。
| 指標 | 計算（仮の数字） | 結果 |
|---|---|---|
| 粗利ベースのLTV | 月額の粗利50,000円×平均契約期間24か月 | 1,200,000円 |
| LTV÷CAC | 1,200,000円÷300,000円 | 4倍 |
| CACの回収期間 | 300,000円÷月額の粗利50,000円 | 6か月 |
LTVがCACを上回れば、獲得費用を取引の中で回収できる見込みです。回収期間が平均契約期間に近いほど、解約が少し増えただけで赤字になりやすくなります。
CACでよくある失敗
- 広告費だけで計算する：営業の人件費が抜けると、CACが実態より低く出ます。
- 既存顧客の追加受注を新規に数える：新規顧客数が増えて見え、CACが低く出ます。
- 費用と受注の時期がずれる：今月の広告費の成果は、営業のリードタイムの分だけ後に出ます。期間は四半期など長めに取ります。
- チャネルを混ぜて見る：展示会と紹介では費用のかかり方が違うため、チャネル別にも計算します。
営業管理ツール開発の現場で分かっていること
中小企業でCACを出そうとすると、最初につまずくのは新規顧客数の数え方です。受注した案件が新規か既存の追加かを、担当者ごとに違う基準で記録している会社は少なくありません。案件を登録するときに新規・既存の区分を必ず入れるルールにするだけで、集計の手間が大きく減ります。
次につまずくのは、顧客がどのチャネルから来たかが残っていないことです。展示会、紹介、問い合わせフォームなど、きっかけを案件ごとに記録しておくと、チャネル別のCACを出せます。費用対効果の低いチャネルを見つけて予算を移すには、この記録が欠かせません。
また、CACを下げることだけを目標にすると、受注しやすい小さな案件ばかり追うようになり、LTVが伸びないことがあります。CACは必ずLTVとセットで見ます。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUのKPIでは、平均成約単価・リードタイム・LTV・平均契約期間を確認できます。CACの元になる広告費や人件費はTSUNAGERUの外で集計し、TSUNAGERUで確認したLTVと並べて比べます。案件管理（カンバン）の受注案件は、期間中の新規受注を数える元になります。
よくある質問
CACとCPAの違いは何ですか。
CPAは、問い合わせや資料請求など1件の成果を得るのにかかった費用です。CACは、実際に顧客になった1社あたりの費用で、営業の人件費なども含めて計算します。
CACはどのくらいの期間で計算しますか。
月単位では新規顧客数が少なく、数字がぶれやすくなります。四半期や半年など長めの期間で計算する方法が向いています。
CACが高いときはどうすればよいですか。
チャネル別にCACを計算し、費用対効果の低いチャネルを見直します。商談化率や受注率を上げると、同じ費用で獲得できる顧客数が増えます。
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