結論：営業サイクルとは、見込み客との最初の接点から受注までの工程と、その期間のことです。平均日数は「受注日−初回接点日」の合計を受注件数で割って求めます。ステージごとの日数に分けると、商談が止まりやすい場所が分かります。
営業サイクルの意味
営業サイクルは、リード獲得、初回接触、ヒアリング、提案、見積もり、受注という一連の流れと、その所要日数を指します。工程の並びを指す場合と、日数を指す場合があります。日数だけを指すときは営業のリードタイムとほぼ同じ意味で使われます。
営業サイクルの計算式と計算例
- 平均営業サイクル（日）＝受注案件ごとの（受注日−初回接点日）の合計÷受注件数
- ステージ別の平均日数＝各案件がそのステージにいた日数の合計÷案件数
| 案件 | 初回接点日 | 受注日 | 日数 |
|---|---|---|---|
| A社 | 4月1日 | 5月16日 | 45日 |
| B社 | 4月10日 | 6月9日 | 60日 |
| C社 | 5月1日 | 5月31日 | 30日 |
| 平均 | － | － | 135日÷3件＝45日 |
同じ3件をステージ別に分けた例です。
| ステージ | 平均日数 |
|---|---|
| 初回接触→ヒアリング | 7日 |
| ヒアリング→提案 | 14日 |
| 提案→見積もり | 6日 |
| 見積もり→受注 | 18日 |
| 合計 | 45日 |
営業サイクルの使い方
- 着地見込みの判断：期末まで30日のとき、平均45日の会社で今日始めた新規商談は、今期の受注に入りにくいと判断できます。
- 止まっている案件の発見：同じステージに平均の1.5倍以上いる案件を洗い出し、次の打ち手を決めます。
- 短縮する場所の特定：上の例では見積もり→受注が18日と最も長いため、決裁者に早く会う工夫から始めます。
集計でよくある失敗
営業管理ツールの開発で集計の仕組みを考えてきた中で分かったのは、営業サイクルの数字がずれる原因の多くは集計のルールにある、ということです。1つ目は、失注した案件を混ぜて平均を出すことです。営業サイクルは受注した案件で計算し、失注までの日数は別に見ます。
2つ目は、初回接点日の決め方が担当者ごとに違うことです。問い合わせの日を入れる人と、初回訪問の日を入れる人がいると、比べられません。3つ目は、大型案件と小口案件を一緒に平均することです。単価の帯ごとに分けて見ると、実態に近い日数になります。ステージを進めた日を記録していないと、ステージ別の日数も出せません。集計のルールは「初回接点日＝最初に問い合わせを受けた日」のように1行で決め、営業会議の資料に載せておくと、ずれが起きにくくなります。
TSUNAGERUでの見え方
TSUNAGERUでは、KPIのリードタイムで受注までの平均的な日数を確認できます。案件はカンバンの確度ステージで管理するため、どのステージに案件がたまっているかを画面で見られます。受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPのダッシュボードも合わせて見ます。今期の目標に間に合う案件かを判断しやすくなります。
よくある質問
営業サイクルとリードタイムの違いは何ですか？
営業サイクルは受注までの工程の並びと期間を指し、リードタイムは主に日数を指します。日数だけを話すときは、ほぼ同じ意味で使われます。
営業サイクルの平均日数の目安はありますか？
商材や単価、決裁の仕組みで大きく変わるため、一律の目安はありません。自社の過去の数字と比べて、長くなっていないかを見ます。
営業サイクルを短くするには何から始めればよいですか？
ステージ別の日数を出し、最も長いステージから見直します。決裁者との面談を早める、見積もりの提出を早めるなど、打ち手を1つに絞ります。
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