案件管理とは？記録する項目・3つの計算式・放置案件の見つけ方【計算例つき】

結論：案件管理とは、商談1件ごとに金額・ステージ・確度・次の行動と期日を記録し、受注か失注まで進める管理のことです。顧客管理が「誰と取引しているか」を扱うのに対し、案件管理は「どの商談が、いつ、いくらで決まりそうか」を扱います。

更新日：2026年10月19日　監修：伊藤大史（株式会社イノベル 代表取締役／営業管理ツール「TSUNAGERU」開発）

案件管理の意味

案件管理とは、受注を目指して進めている商談（案件）を1件ずつ記録し、進み具合と次の行動を管理することです。最低限、次の項目をそろえます。

項目	記録する内容
顧客名・案件名	どの会社の、何の商談か
見込み金額	受注したときの金額
ステージ	初回商談・提案・見積提示・最終交渉・受注・失注など
確度	受注できる見込みの割合
受注予定月	決まりそうな月
次の行動と期日	誰が、いつまでに、何をするか
担当者・最終更新日	責任者と、最後に情報を更新した日

案件管理で使う計算式

1. 加重金額＝見込み金額×確度
2. 放置日数＝今日の日付−最終更新日
3. 受注率＝受注件数÷（受注件数＋失注件数）

加重金額を全案件で足すと加重パイプラインになります。放置日数は、止まっている案件を見つけるための数字です。

計算例

4件の案件を例にします。確度は例として置いた数字です。

案件	ステージ	見込み金額	確度（例）	加重金額	放置日数
A社	最終交渉	300万円	80%	240万円	3日
B社	見積提示	200万円	50%	100万円	12日
C社	提案	500万円	30%	150万円	25日
D社	初回商談	150万円	10%	15万円	40日
合計	－	1,150万円	－	505万円	－

見込み金額の合計は1,150万円ですが、確度を掛けると505万円です。金額が最も大きいC社は25日間更新がなく、D社は40日止まっています。「14日以上更新がない案件は確認する」と決めていれば、C社とD社が今週の確認対象になります。受注率は、たとえば今期の受注が8件、失注が12件なら8÷20＝40%です。

案件管理の使い方

1. ステージを言葉で定義する（例：見積提示＝見積書を送付済み）。
2. ステージごとに確度を決め、担当者の感覚で変えない。
3. 週1回、全案件の次の行動と期日を更新する。
4. 期日切れと放置日数の長い案件から確認する。
5. 受注・失注の理由を1行で残し、受注率を出す。

よくある失敗

• 金額だけ入れて、次の行動と期日が空欄のまま。
• 失注した案件を消してしまい、受注率が出せない。
• 入力項目を増やしすぎて、だれも更新しなくなる。

小さな会社でよく起きること

小さな会社では、案件の状況が担当者の頭の中にしかないことがよくあります。担当者が少ないうちは回りますが、休みや退職で引き継ぐと、次に何をする約束だったかが残っていません。案件管理で最も大事なのは、金額よりも「次の行動と期日」です。ここが空欄の案件は、実質的に止まっていると考えます。引き継ぎの前に、全案件の次の行動が埋まっているかを確認するだけでも取りこぼしは減ります。

もう1つは、確度の数字が人によってずれることです。たとえば同じ見積提示でも、楽観的な人は70%、慎重な人は30%を付けることがあります。これでは合計しても予測に使えません。ステージと確度をひも付け、ステージが進んだときだけ確度が上がる決まりにすると、会議で数字の言い訳をする時間が減ります。

TSUNAGERUでの見え方

TSUNAGERUでは、案件をステージごとのカンバンで並べ、案件ごとに確度ステージを設定します。ダッシュボードでは受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを、赤・黄・緑のゲージで確認できます。担当者別の内訳も見られます。法人データベースから企業情報を自動入力でき、スマホからも更新できます。

よくある質問

案件管理と顧客管理の違いは何ですか？

顧客管理は、取引先の会社名・担当者・取引履歴などを長く管理します。案件管理は、個々の商談を受注か失注まで管理します。1社に複数の案件がある場合は、案件ごとに記録します。

案件管理で最低限入れる項目は何ですか？

顧客名、見込み金額、ステージ、確度、受注予定月、次の行動と期日、担当者の7つです。最初は項目を絞り、全員が毎週更新できる量にします。

放置されている案件はどう見つけますか？

最終更新日と次の行動の期日を記録し、期日切れや一定日数更新のない案件を週1回抽出します。何日を基準にするかは、自社の営業のリードタイムに合わせて決めます。

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