売上予測（フォーキャスト）とは？3つの計算方法と精度を上げる使い方【計算例つき】

結論：売上予測（フォーキャスト）とは、期末までに計上できる売上を、受注確定の金額と進行中の案件から数字で見積もることです。基本の式は「受注確定＋加重パイプライン」で、週に1回更新すると目標との差に早く気づけます。

更新日：2026年11月4日　監修：伊藤大史（株式会社イノベル 代表取締役／営業管理ツール「TSUNAGERU」開発）

売上予測（フォーキャスト）の意味

売上予測とは、ある期間の売上がいくらになるかを、根拠のある数字で前もって見積もることです。英語ではフォーキャスト（forecast）と呼びます。営業の現場では、月や四半期の売上目標に対して、今ある案件で届くかどうかを判断するために使います。

似た言葉に着地見込みがあります。着地見込みは、今期の売上が最終的にいくらで着地するかに絞った予測です。売上予測は、来期以降や月別の推移も含む広い意味で使われます。

売上予測の計算式（3つの方法）

方法	計算式	向く場面
積み上げ型	受注確定＋Σ（案件金額×確度）	案件ごとに確度を管理している場合
受注率型	受注確定＋パイプライン合計×過去の受注率	確度の付け方が担当者ごとにばらつく場合
前年実績型	前年同期の売上×（1＋成長率）	案件の記録が少ない立ち上げ期

積み上げ型の「Σ（案件金額×確度）」は加重パイプラインと呼びます。案件の情報がそろっている会社では、積み上げ型を基本にし、受注率型で答え合わせをする方法が使いやすくなります。

計算例

月の売上目標が1,000万円の会社で、月の半ばに売上予測を出す例です。数字は説明のための例です。

項目	金額	確度	予測に入れる金額
受注確定	450万円	―	450万円
案件A（見積提出済み）	300万円	80%	240万円
案件B（提案中）	200万円	50%	100万円
案件C（初回商談済み）	400万円	20%	80万円
売上予測（積み上げ型）	―	―	870万円

目標との差（目標GAP）は、1,000万円−870万円＝130万円です。

受注率型で答え合わせをすると、パイプライン合計900万円×過去の受注率40%＝360万円です。売上予測は450万円＋360万円＝810万円になります。2つの方法で60万円の差があるため、確度80%を付けた案件Aの根拠を確かめる、といった次の行動が決まります。

売上予測の使い方

1. 確度の基準を決める：ステージごとに確度を決め、担当者の感覚で変えないようにします。
2. 週に1回更新する：会議の前日までに、案件の金額、確度、受注予定日を更新します。
3. 目標GAPから打ち手を決める：差が大きければ新しい商談を増やし、小さければ確度の高い案件の後押しに集中します。必要な商談の量はパイプラインカバレッジで逆算できます。
4. 予測と実績を比べる：期末に予測と実績の差を振り返り、確度の基準を見直します。

よくある失敗

• 受注予定日が過ぎた案件を残したまま計算し、予測が実際より大きくなる
• 担当者が楽観的な確度を付け、全員分を足すと目標に届いているように見える
• 月額契約の売上を、契約した月に全期間分まとめて計上してしまう
• 予測を出すだけで、目標GAPを埋める行動を決めない

TSUNAGERUでの見え方

TSUNAGERUでは、受注確定・加重パイプライン・着地見込み・目標GAPを1画面のダッシュボードで確認できます。目標に対する状況は赤・黄・緑のゲージで表示され、担当者別の内訳も見られます。

案件はカンバンで管理し、案件ごとに確度ステージを設定します。月額契約は契約開始月から計上し、満了日の翌日が属する月は計上しないルールで数えるため、月をまたぐ契約も同じ基準で集計できます。

よくある質問

売上予測と売上目標の違いは何ですか？

売上目標は達成したい数字で、売上予測は今ある案件から見込める数字です。2つの差が目標GAPです。予測が目標を下回っているときは、新しい商談を増やすか、確度の高い案件を後押しして差を埋めます。

確度は何%に設定すればよいですか？

初回商談20%、提案中50%、見積提出80%のように、ステージに合わせて決めます。大切なのは数字そのものより、どの行動が済んだらそのステージに進むかを決めることです。期末に実績と比べて見直します。

売上予測はどのくらいの頻度で更新しますか？

週に1回の更新が目安です。営業会議の前日までに担当者が案件を更新すると、会議では数字の確認ではなく打ち手の相談に時間を使えます。月末が近づいたら、更新の頻度を上げる会社もあります。

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