結論：不動産営業の採用は、宅建士と経験の有無で求める人物像を分け、歩合給の計算方法と休日を求人票で具体的に示すのが近道です。厚生労働省のjob tagによると、不動産営業員の有効求人倍率は2.72倍（令和7年度）です。待っているだけでは応募が集まりにくい職種です。
この記事では、不動産営業を採用したい中小企業に向けて、公的データ、求める人物像、求人票の記入例、採用経路、選考のポイントをまとめます。
不動産営業の採用市場データ
厚生労働省の職業情報提供サイト（job tag）には、「住宅・不動産営業」の統計が載っています。主な数字は次のとおりです。
| 項目 | 数値 | 時点・元の統計 |
|---|---|---|
| 有効求人倍率 | 2.72倍 | 令和7年度・ハローワーク求人統計データ |
| 求人賃金（月額） | 30.4万円 | 令和7年度・ハローワーク求人統計データ |
| 賃金（年収） | 660.7万円 | 令和7年賃金構造基本統計調査 |
| 平均年齢 | 42.4歳 | 令和7年賃金構造基本統計調査 |
| 就業者数 | 138,640人 | 令和2年国勢調査 |
有効求人倍率2.72倍は、求職者1人に対して求人が2.72件ある状態です。参考として、全職業の有効求人倍率（季節調整値）は2026年8月で1.18倍です。集計の方法が違うため単純には比べられませんが、求職者に選ばれる側に回りやすい職種です。
job tagでは、一般的な就業形態として「正規の職員、従業員」が78.9%、「自営、フリーランス」が21.1%と示されています。なお、job tagの統計は職業分類「不動産営業員」の数字で、その職業だけを表しているとは限りません。自社の地域の状況は、管轄のハローワークの資料もあわせて確認します。
不動産営業の仕事と、採用前に決めること
job tagでは、住宅や土地の購入・売却・賃貸を考える顧客に対応し、取引をまとめる仕事と説明されています。ローンや法律、税金の説明も担い、契約前の重要事項の説明は宅地建物取引士が行います。同じ不動産営業でも、業態によって働き方は大きく変わります。
| 業態 | 主な仕事 | 求人票で伝えたいこと |
|---|---|---|
| 売買仲介 | 売主・買主の仲介、物件の査定、案内、契約 | 問い合わせ対応と自社集客の割合、歩合給の計算方法 |
| 賃貸仲介 | 来店客への物件紹介、内見、申込み手続き | 繁忙期の時期と、その間の休日の取り方 |
| 新築分譲・住宅メーカー | モデルハウスや現地での接客、住宅ローンの相談 | 土日の勤務と平日休みの組み方 |
| 投資用不動産 | 資産形成を考える顧客への提案 | 見込み客の集め方と営業手法 |
まず「どの業態で、誰に、何を売るか」を1文で書き出し、宅建士が必要かどうかを決めます。宅地建物取引業者の事務所には、業務に従事する者5名に1名以上の割合で専任の宅地建物取引士を置く必要があります。増員で割合が崩れないかも、募集の前に確認します。
宅建士と経験の有無で、求める人物像を分ける
job tagによると、入職前の実務経験を「特に必要ない」とする回答は55.3%です。未経験から入る人も多い職種です。一方で、一人で働けるまでの期間は「6ヶ月超〜1年以下」が18.4%、「1年超〜2年以下」が15.8%などで、育成期間を見込む必要があります。
| 区分 | 向く役割 | 求人票で伝えること | 選考で見ること |
|---|---|---|---|
| 宅建士あり・経験あり | 即戦力の担当者、専任の宅建士 | 資格手当、歩合給の条件、任せる範囲 | 前職での案件の進め方 |
| 宅建士なし・経験あり | 担当営業として資格取得をめざす | 受験費用の補助、勉強時間の扱い | 資格取得の意思と計画 |
| 宅建士あり・未経験 | 重要事項説明の補助から始める | 研修の内容と期間 | 接客経験、学び続ける力 |
| 宅建士なし・未経験 | 問い合わせ対応や案内から始める | 育成の流れ、最初の担当業務 | 顧客対応の経験、休日の働き方への理解 |
4つの区分を同じ求人票で募集すると、誰に向けた求人なのかがぼやけます。優先する区分を1つ決め、ほかの区分は「歓迎」として書き分けると、応募者の層がそろいます。
求人票の書き方と記入例
応募が集まりにくい原因の多くは、給与と休日の書き方にあります。歩合給がある場合は、計算方法と支給時期を式で示すと、求職者が収入を思い描きやすくなります。〇〇の部分は自社の条件に置き換えてください。
| 項目 | 記入例 | ポイント |
|---|---|---|
| 職種名 | 売買仲介の営業（問い合わせ対応中心・宅建士歓迎） | 業態と集客の方法を職種名に入れる |
| 仕事内容 | 自社サイトなどからの問い合わせへの対応、物件の案内、契約の手続き | 1日の流れと顧客の種類を書く |
| 給与 | 月給〇〇万円＋歩合給（仲介手数料の売上の〇%を翌月に支給） | 基本給と歩合給を分け、計算方法を書く |
| 固定残業代 | 月〇〇時間分・〇〇円を含む。超えた分は別途支給 | 下で説明する3点を必ず書く |
| 休日 | 毎週〇曜日・〇曜日、年間休日〇〇日 | 土日の勤務の有無と平日休みを書く |
| 資格手当 | 宅地建物取引士 月〇〇円 | 受験費用の補助や勉強時間の扱いも書く |
| 就業場所 | 〇〇店（変更の範囲：会社の定める店舗） | 変更の範囲もあわせて書く |
固定残業代を含める場合、厚生労働省の指針では次の3点の明示を求めています。固定残業代を除いた基本給の額、固定残業代の時間数と金額などの計算方法、超えた分の割増賃金を追加で支払う旨です。また2024年4月から、募集時に明示すべき労働条件に、就業場所・業務の変更の範囲などが加わりました。
歩合給を設ける場合は、労働基準法第27条の出来高払制の保障給にも注意します。厚生労働省のQ&Aでは、固定給が賃金総額のおおむね6割程度以上を占める場合を除き、労働時間に応じた保障給を定める必要があるとされています。保障給の目安は、少なくとも平均賃金の6割程度です。最低賃金を下回らないことも前提です。
不動産営業の採用に向く経路
| 経路 | 向く人材 | 使い方のポイント |
|---|---|---|
| 求人検索エンジン・総合型の求人媒体 | 未経験者、異業種の営業経験者 | 職種名に業態と「未経験可」などの条件を入れる |
| スカウト型の媒体 | 宅建士を持つ経験者 | 歩合給の条件と任せる範囲を最初の文面で伝える |
| ハローワーク | 地域で長く働きたい人 | 仕事内容の欄に1日の流れまで書く |
| リファラル採用 | 業界経験者、社員の知人 | 紹介してほしい人物像を社員に具体的に伝える |
| 自社サイト・SNS | 会社を調べてから応募する人 | 扱う物件や働く人を紹介し、入社後の姿を見せる |
求人媒体ごとの料金の仕組みは、Indeedの料金やdodaの料金の記事で整理しています。
選考で見るポイント
- 業態への理解：なぜ売買（または賃貸）なのかを、自分の言葉で話せるかを確認します。
- 目標への向き合い方：前職の目標に対して、何をどの順で行ったかを具体的に聞きます。
- 学び続ける力：job tagでも、法令・税法・実務の知識を学び続ける意欲が求められるとされています。宅建士の学習状況を確認します。
- 働き方の合意：土日の勤務、平日休み、繁忙期の残業について、面接で具体的にすり合わせます。
- ルールを守る姿勢：重要事項の説明や広告の表示など、決まりを守った経験を過去の行動から聞きます。
採用代行の現場で分かっていること
採用代行の現場では、不動産会社の求人票に「高収入」「歩合あり」とだけ書かれ、計算方法がない例をよく見かけます。求職者は収入の下限が分からず、応募を見送ります。基本給、歩合の率、支給時期を式で書き、モデル月収を出す場合は前提の条件も添えると、応募の質が安定します。
もう1つ多いのが、未経験者を採用したのに育成の担当者が決まっていない失敗です。最初の1ヶ月は案内に同行し、次の1ヶ月で問い合わせ対応を任せる、というように担当業務を段階で決めておくと、早期離職を防ぎやすくなります。宅建士の受験を条件にする場合は、受験費用と勉強時間の扱いを内定時に書面で示します。
中小の不動産会社では、社長が面接から条件の交渉まで1人で担い、返信が遅れることも少なくありません。面接日程の連絡を早めるだけでも、他社と並行して選考を受ける経験者を逃しにくくなります。
よくある質問
不動産営業の採用で、宅建士の資格は必須ですか。
入職にあたって資格は必須ではありません。ただし宅地建物取引業者の事務所には、業務に従事する者5名に1名以上の割合で専任の宅地建物取引士が必要です。今の人数を確認し、必須にするか歓迎にするかを決めます。
未経験者を採用しても大丈夫ですか。
job tagでは、入職前の実務経験を「特に必要ない」とする回答が55.3%です。未経験から入る人も多い職種です。育成の担当者と、最初に任せる業務を決めてから募集すると定着しやすくなります。
歩合給だけの給与で募集できますか。
雇用契約では、歩合給だけの給与にはできません。労働基準法第27条により、労働時間に応じた保障給を定める必要があります。歩合給の部分を含めて、最低賃金を下回らないことも必要です。
求人票の休日はどう書けばよいですか。
定休日の曜日、年間休日の日数、土日の勤務の有無、繁忙期の扱いを具体的に書きます。平日休みが前提になりやすい職種なので、休みの取り方を先に示すと入社後のずれを防げます。
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